所谓做销售.就是搞定人/读美文库(2017)
内容简介
好话说尽，为什么客户就是不动心？ 软磨硬泡，为什么客户还是一脸冷漠？ 价格已经触底，为什么客户仍然嫌贵？开发了很多客户，每天都忙：忙忙碌碌，可为什么没有一个签单的？说白了，你还没有真正搞定人！ 别着急，本书正是为你提供解决这类问题的方法。本书通过构建销售人脉、拜访客户、心理操控、人情营销、语言技巧、诱导说服等方面，详细描述了一幅又一幅的客户心理图谱，帮您摸准客户脉搏跳动，把握客户心理趋势。 销售的技巧有千万种，但归根结底都要洞悉客户心理，懂得察言、观色、攻心、见招拆招，这样才能有效地说服顾客。从现在起只要掌握书中的要点，你就能快速搞定客户，和客户建立互相信任的关系，然后快速成交。
崔小西
崔小西，**销售员，实战销售培训专家，销售团队绩效管理专家，销售类畅销书作者，长期从事销售团队管理与销售员的招聘培训、绩效管理、薪酬设计与激励系统的建设，数年销售总监、人力资源总监实战工作经历，多家公司高级销售顾问。著有《销售就是要搞定人》《你的销售错在哪儿》等多部销售技巧提升类畅销书。
问清客户的相貌特征当有人向销售人员介绍准客户时，*好能向介绍者问清楚准客户的相貌、特征，如：脸形是长的还是圆的，眉毛的粗细与浓淡，发型与黑痣等。若没有介绍人，务必找人问出准客户的体态特征，以免在推销时做无用功，甚至闹出笑话。下面这个例子值得反思：小林是某保险公司的业务员，经人介绍去拜访M公司的总经理，可是无论什么时候前去总经理的住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。每次开门的都像是一个颐养天年的老人。老人总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧！”“你们总经理是个大忙人，请问他每天早上什么时候出门上班呢？”“忽早忽晚，我也搞不清楚。”不管小林用什么旁敲侧击的方法，都无法从那个老人口中打听出任何消息，他心想：“真是一位守口如瓶的怪老头。”就这样，在以后的一年零六个月中，小林前前后后一共拜访了该总经理32次，每次都扑空了。刚好有一次，小林去拜访住在总经理家附近的一位从事布料生意的Y先生。在访问Y先生时，顺便请教他：“请问住在您对面那幢房子的总经理究竟长什么模样呢？我在一年零六个月里，一共拜访他32次，却从未碰过一次面。”“哈哈！你实在太粗心大意了。喏！那边那位正在浇树的老人家，就是你要找的总经理。”“什么！”小林大吃一惊，因为Y先生所指的人，正是那个每次对他说“总经理不在家，请你改天再来”的老人。小林有一种被戏弄的感觉：“糟老头子，竟敢耍我，哼！你就等着瞧吧！”小林双手环抱胸前，静静地等他浇完树，心想：“气死人了，原来一直守口如瓶的怪老头，就是我要拜访的总经理，我真是有眼无珠，我还有资格当推销员吗？真羞死人啦！”浇树的工作还在进行。他点燃，深深吸了几口，心中纳怒气逐渐平息下来。现在是两个人比耐性的时刻，谁沉得住气、坚持久一点，谁就可以赢得*后的胜利。小林很有耐性地点燃第二根，并观察那位老人——瘦巴巴的身子配上一副顽固的脸，
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